淘宝网店故事：她在开拓一种新的服务业

我和PPG的老板熟悉，有一次我们喝咖啡，谈到如何在网上找产品的问题。我说，我写阿里巴巴的优秀网商，他们会给我一些产品，价格优惠不待说，甚至会先赊账给我。他淡笑，说，有时候起步困难，找这样的产品在网上做做是无妨的。但是要做大做强，你就需要到生活中去发现产品，到市场上去发现产品，然后花钱买断它们。这样的产品才可能会在网上有前途。

以后，这句话我记了很长时间，甚至影响我的网商故事写作。上个月和出版社的编辑讨论书的选题，我说打算写一本《淘宝网上的特色网店》，他们以为极好，催我赶快行动，这样就有了我的第一篇故事。

她叫vivian，开一家网店“港澳实惠住宿专卖”

于是，我让助手在淘宝网上找特色店，也许是这个原因，我们认识了，开始旺旺聊天。现在到港澳自由行的人越来越多，但是听说那里的住宿很贵的，星级酒店一般都要六七百以上，到了每年四月和十月展会旺季时期动辄每天1到2千甚至几千块钱。自由行旅客都是自己掏钱去玩或者去购物的，很少人愿意花那么多的钱在住宿上。我看vivian的店里的住宿报价，三百左右的居多，最便宜的有160的。我觉得会有很多人需要这样的服务，于是执拗地让她讲自己的故事。

vivian说她是湖南人，去年大学毕业，跟男朋友到了上海。一下子找不到工作，很失落的样子，情绪也不好，就干脆到香港玩去。第一次是7月去的，在过关以后，碰到许多优惠价预订住宿的，就选择了一家，付款500元人民币。不料过去一看，前台价格才400元港币，客房情况也远比订房机构说的差很多，有一种被骗的感觉。8月份又去了一次，这次决定在网上订房，先是找传统的旅行社，但是价格好像都比较贵，还要提前汇全部房款，感觉不大令人放心。后来发现北京有一个经济型酒店网，那里有些宾馆价格还比较实惠，预订只要付10%订金，不过要跑银行汇款，还是麻烦；也同样存在信用的担心，万一到了香港没房可住露宿街头就惨了。最后到淘宝上搜索，意外发现淘宝也有订香港酒店的，也是只要付一个订金即可，余款到香港再付；因为一直有在淘宝购物，感觉淘宝的交易机制对买卖双方都非常公平，评价体系的存在也让卖家不会随便乱来。vivian虽然最后是通过淘宝网店订的香港宾馆，但是仍然不是很满意，因为店主服务态度不好，对香港不熟悉，许多问题回复不上来。

经过两次去香港预订房间遇到的麻烦，vivian觉得自己可以在淘宝网上开一个店，她觉得自己的服务一定会超越服务过自己的人。她的重要发现是：自助去香港旅游的人会越来越多，他们都希望能找到便宜、安全、干净、交通又方便的住宿，预订香港经济型住宿的服务会是一个很好的市常她的更重要的发现是：预订住宿服务不仅仅是卖客房，很多时候店主需要充当一个旅游顾问的角色。07年11月7日，vivian的网店开张了。

做这一行，核心竞争力是响应速度和服务水平

出乎我的预料，vivian一点不惧如何进入这一行的秘密。她说，找到香港的宾馆实际很容易，网络已经给了我们寻找的条件。在淘宝网的网店里，这样的资料是公开的，那个经济型酒店网，里面也有很可靠的资料；仔细利用互联网搜索，也能够方便找到相关宾馆的翔实的已入住客人的评价。实际上，这个行业虽然刚开始，但是很快已经白热化。半年前，vivian刚进入的时候，淘宝网上搜索关键词“香港酒店”，还不到1800条结果，现在已经有4500条了。

竞争如此激励，还怎么去做？vivian说，“一个交易的成功，可能有80%的时间是在聊产品（客房）之外的东西。客人可能会询问很多与住宿无关的问题，譬如哪里过关最方便呀，过关后怎么走呀，香港地铁怎么收费啊，最晚的几点收班啊，大陆手机过去还能不能用啊，如何收费啊，吃饭价钱如何啊，是否要收小费啊，迪斯尼怎么去啊，手表钻戒一般在哪买呀，……。这些问题都要不厌其烦地尽量做好解答；只要让买家信任你了，基本就会在你这边预订了。客房预订这个产品是个服务的东西，和实物产品不大一样，所以我不惧怕价格战，因为核心竞争力是体现在响应速度和服务水平上。”

现在，vivian除了自己，还请有一个客服，这样做可以保证在线时间。预订酒店，交易机会是稍纵即逝的，你一时不在线，客户就可能就找别家去了。为了能够核实香港平价宾馆的真实情况，vivian基本上2个月左右会去一次香港，亲自了解宾馆客房情况，拍些照片，和宾馆老板沟通感情。vivian介绍，“对于一些自己经常推荐的宾馆，我已经做到了如指掌了，比如这些宾馆的地理位置啊，如何以各种交通方式抵达，离地铁的步行距离啊，设施新旧程度啊，老板祖籍哪里啊，……。”我插话，“为什么店老板的祖籍也要了解啊？”vivian说，“有的买家专门就要求住上海人开的宾馆的，就是早年从上海过去的人开的宾馆；他们觉得在异地能听到阿拉上海乡音会更有亲切感。香港的旅游地理交通知识也是要非常了解的，我前后去香港考察已经6次了。”

我很想了解这个行业的真实情况，vivian坦率向我介绍，半年来，她先后做了1000多笔交易，收入还是可以的。最忙的应该是12月，12月是香港商场品牌商品打折最厉害的季节，还有圣诞这样的充满异域风情的大型节日；旅游的、购物的大陆游客潮水般涌去香港。12月的时候，vivian每天都是2-3点才睡，早上8点就起来了。进入5月后，算是到了淡季，vivian就注意提高服务水平，比如组织有奖搜集评论，将买家的评论分门别类做介绍，……。vivian说，“最近在准备建立博客，好好弄下空间了，发些有用的指南、地图，和旅馆图片集。还有，百度空间、QQ空间、淘宝空间，内容都要完善起来，那里其实都是很好的推广渠道。”

善于发现，就有做不完的生意，赚不完的钱

淘宝网上有说不尽的苦恼。许多小店主问我，“刚开张，做什么产品好啊？”、“企业进了淘宝，我们还怎么做啊？”、“淘宝是不是不想要散户了？”、“淘宝商城开张以后，我们的浏览量减少了１……。

我拿这些问题问了“豆家铺子”（一家做食品的网店）的老板豆豆，问她怕不怕？她说，她的浏览量一直在提高啊，她每个月都有发现，她有做不完的产品。

我也问了vivian，如果有许多人跟着你做怎么办？，vivian坦言，“……淘宝网是一个增量的市场，不是一个存量的市场，蛋糕会越来越大。其实香港还有好多东西要做呢，没忙的过来。即便是现在这个产品，也还远没有做深做透。”

套用一句话做结束语，“饿死没发现的，撑死会发现的。”发现的作用，大抵如是。

港澳实惠住宿专卖：http://shop35024190.taobao.com/